2019年06月04日

『JALハワイ決戦』〜今日の「ガイアの夜明け」感想〜

※この記事はガイアの夜明けを見ながら自分のメモ書き的な感じで書いている記事です。

今日のガイアを3行で

  • JALとANAのハワイ決戦の模様です
  • JALはジャルパックの拡充で対抗するようです
  • ハワイ島の魅力も増やそうと奮闘してました


JALのハワイ戦略

5/17
成田空港の格納庫のJALの飛行機
何か貼り付けてました。

ベテラン整備士の川崎さん。

「100枚貼り付けます。
 人物の顔は気をつけてます」

あぁ…ハワイ行きの嵐ジェット。

嵐の写真シールを機体に貼り付けていました。

ハワイの日本人観光客は157万人(2018)
ハワイは嵐がデビューを発表した場所です。
だから嵐とコラボしたジェット機を飛ばします。

嵐を呼んでのセレモニーも。

「嵐ジェットは何点ですか?」と大野君へ。
「100点です」

そりゃそうです…0点とは言えませんし。

なぜJALは嵐ジェットを飛ばすのか

2日後初就航を控えている飛行機がいるからです。

ANA:エアバスA380

席数520世界最大。

フライング・ホヌ
空飛ぶウミガメと呼ばれる機体です。

JALはその就航直前に先制攻撃に出ました。

ハワイを訪れた客の声

「JALです。昔から海外で見ると安心する」

「ANAです。企業のイメージがよい。明るい感じ」

結構分かれてますねぇ。
ハワイでは鶴丸を背負った男が動いてました。

ハワイと言えばJAL

JALのハワイサービスは充実しています。
50年の歴史があるからこそです。

5月14日 10時半。JALでハワイに到着した高橋夫妻

ハワイ4年連続だそうでJALパック使ってるそうです。
バスで30分でワイキキの中心ホテルへ。

シェラトン・ワイキキ・ホテル
日本人観光客に人気のホテル

ジャルパックでは午前10時からチェックイン可能だったり
泊まる部屋は…オーシャンビューというか。
どこからでもダイヤモンドヘッドが望める最高の部屋

「来るために1年頑張ってご褒美」

28Fのダイヤモンドヘッド・オーシャンフロントの部屋。

そう簡単に泊まれない部屋です。
しかしジャルパックは必ず泊まれることを確約。

価格は航空運賃込みで24万6000円〜
3泊5日です。

半世紀以上にわたりハワイで築いてきた信頼関係。
JALの大きな武器です。

JALとハワイ

1954年ハワイ就航

JALは憧れの地に飛びました。

1969年のCM
「ホテルと合わせたパッケージツアーに力を入れました」

1984年
ホノルルマラソン協賛開始

ハワイと言えばJALのイメージを確固たるものに。

しかし2010年に経営破綻して海外路線を縮小しました。

そこでANAが急ピッチで事業拡大。
2014年国際線規模でANAに逆転されました。

しかし、ハワイだけは圧倒的シェアをJALが握ってました。

JAL33%・ANA15%(2017)

JAL最後の砦です。

しかし去年5月
「ハワイと言えばJAL。この概念を是非変えたい」

ANAが2階建てA380導入決定しました。

5月24からハワイ便に投入。
来年からは3機体制になります。

2020年にはシェア25%に伸ばし。
JALの牙城を減らしにかかりました。

これに対しJALの赤坂社長は
「ハワイを作ってきたのはJAL
 ハワイ線と共にハワイに滞在中のサービスを含めた
 商品を作る」
「そこは申し訳ないけど、ANAよりはるかに長い経験も
 知見もあるしおそらく真似できない」

ANAには真似できない商品作りを託されたのは
五明田さん。

新しくできたホテルも抑えており。
部屋からの景観がJALパックの基準に合うかチェック。

ワイキキビーチのホテル
アロヒラニ・リゾート・ワイキキビーチ
去年5月全面改装しました。

28Fの部屋を抑えましたが…

一応目の前にダイヤモンドヘッドとビーチは見えました。
ただJALパックのオーシャンビューの基準は海が見える部屋
今回は建物が邪魔してました。

早速ホテルと交渉…

「この部屋がオーシャンビューだとちょっとやはり…
 30F以上でにして、価格を見直せば出来る?」

強気の交渉だが二人三脚でハワイを開拓してきた
実績があるからこそ融通して貰えます。

五明田さん
「JALパックは面倒と言われる。拘ってるから。
 しかしJALパックの客は拘った部屋を求めてくる
 だから良い部屋を出すと言ってもらえる」

信頼関係がとても強いです。


ジャルパック

東京品川区
JALパックを作っているのは、ジャルパックという
JALの子会社でした。

従業員760人で、売上は1820億円

世界77の国地域の旅行商品を販売しています。
JALの航空券売上を支える重要な役目を果たしています

そしてハワイは4割を稼ぐ大黒柱

そのハワイ担当が、五明田さん。

神奈川大学出身。
野球に打ち込む傍らバックパック片手に国内外を
飛び回っていたそうです。

入社当初は経理部配属。28歳に企画部へ異動。
初めて担当したのはグアムでした。

その当時は
「近くて安いのが売れる安近短方面と言われていた」
「やってても楽しくないから何かないか悩み出て
 来たのがこれ」

赤ちゃんとの旅をサポートする商品でした。
3万円以下のツアーが流行る中、倍以上で大ヒット。

10年以上経った今でも人気商品だそうです。

そして、5年前ハワイ担当リーダーに抜擢。

「ハワイには仕事でしか来たことない。
 プライベートで来ない。
 ワイキキ中心地見ると何かをやらないといけない
 という感じになる」
 プライベートで行く人が羨ましいと思う」

もう完全、ハワイは仕事の場所になってるようでした。
ある意味可哀想なのかもしれませんが…

攻め込むANAをどう打ち込むか

ロイヤルハワイアンホテルへ

ワイキキ中心にあるロイヤルハワイアン
ビーチはプライベートビーチです。

「今度宣伝という意味で、パラソルにロゴを…」

他のホテルからも見える絶好の場所(ビーチ)です。

ホテルを象徴するピンクのパラソルに鶴丸を入れて
欲しいと提案したのでした。

「鶴丸を客の目に見えるところに置いておきたい
 今までだったらこんな交渉しない」

ANAを向かえうつ地固めでした。
かつて無いハワイの旅が作られていきます。


社長も乗り込む

ANAが新型機を入れる前に手を打つため
赤坂社長もハワイへ乗り込みます。

そしてハワイアン航空へ向かいます。

ハワイアン航空はハワイ拠点の航空会社。

羽田、成田、大阪、札幌へも直行便が飛んでいて。
日本 - ハワイ週31便を飛ばします。

ピーター・イングラムCEO

昔はANAと提携していたそうです。
しかし2017年JALがその座を奪いました

「JALとの提携による共同事業が進む事を期待してます」

共同運行、旅行商品で連携することになりました。
これでANAを迎え撃ちます

1/1 羽田空港

ジャルパックハワイ担当の五明田さん

「ハワイアンから視察に来て
 一緒に乗って貰うシャロンさんと伊藤さん」

ハワイアン航空とこれまでに無い旅行プランを作ります

飛行機は元日の6:00離陸。

機内は晴れ着姿の女性がいました。おせち料理も出ます。

6時40分に太陽が差し込みました。

初日の出フライト

富士山も見えます

JALもANAも完売になる人気ツアーです。

1年後にハワイ版を作ろうとしていました。
その為ハワイアン航空を取り付けようとしてました

元日6時に出発ホノルルを出発。
ハワイ諸島を横断してマウナケア山上空から初日の出を
拝んでホノルルへというルート。

ハワイアン航空担当者が戻りました。
「太陽が昇ると機内が盛り上がりワクワクしました!」

と、かなり乗り気に。

ハワイでの初日の出フライトは
ホノルルで早朝離発着できるハワイアン航空が必要です。

提携しているJALだから出来るツアー

「弁当では無くケーキを…おせちに見立てたケーキ」

共同で準備は進みます。

5月14日にハワイ版初日の出フライト発売。

窓側2隻78000円

発売2日後元日まで半年あるが…
6件予約が入りました。

「2日で6件だから良い反応」

我々の商品の付加価値が上がる!とウキウキ。

しかし4/26待ったの声がかかります

ANAホールディングス決算会見

「運賃が高止まりし旅客利便性が欠けることは
 良いことだとはおもわない」

ハワイの離島を結ぶ路線はハワイアン航空がほぼ独占。
ハワイ諸島間のシェア9割超です。

その為、航空会社ホノルルから先は頼らないと行けません
しかしハワイアンとJALが提携してしまいました。

4月15日にANAはアメリカでも意見書を提出
ANAを含めたライバル会社がハワイ諸島の市場から
排除されると懸念を伝えました。

「利用者が選択なくなり運賃がつりあがると指摘」

仁義なき戦いですね。

ANA側から運賃の高止まりに繋がらないかと指摘にJALは

「色々な要素がありそう簡単には上げられない。
 ANAはA380チャレンジしてくる
 それでマーケットは荒れて価格が下がっている
 高くなる懸念については当たらない」

と真っ向対決でした

ANAは面白く無いからふっかけますよねぇ


ハワイ諸島全体に広がる闘い

JALとANAの決戦はハワイ諸島全体に

火山の島が次の舞台となります。

ハワイを訪れる日本人観光客はアメリカに次ぎ2位。
オアフ島に9割が集まります。
札幌福岡からも直行便が飛びます

しかし最大の島ハワイ島。
オアフに比べて訪れる人は少ないのです。

根強い人気はあります。
キラウエア火山が人気だったりします。

しかし噴火がありましていったんは封鎖。
今は収まり8割の場所に入れるようになりました。

自然を生かした観光地がとても多いです。

日本からは、JALだけが直行便を飛ばします。
コナ国際空港へ。
ハワイ島へはそんなに需要がないようです。

そして火山噴火の影響で7割の搭乗率

ホノルルから飛行機で50分でハワイ島が見えます。
ビッグアイランドと呼ばれます。
週7便日本と結びます。

ANAは1便もありません。

JALにとって差をつける武器となります。
しかし搭乗率は噴火の影響で4割減。

噴火から9ヶ月。
五明田さんが動きました

ジャルパックが観光の目玉にしていた場所へ

キラウエア火山 ハレマウマウ火口

以前は吹き出すマグマが見れましたが。
噴火で火口が崩壊煙しか見えません

次に向かったのはジャルパックと20年付き合いがある
ツアー会社

「まさしのネイチャースクール」

中田さんが経営してます

「6月に溶岩の噴出があってダメージがずっと続いて
 客数が34%マイナス」

トロトロ溶岩ハイキングツアーとかやってました
地面の切れ目から溢れる溶岩が見れて人気でした。

ネイチャースクールとジャルパックで
ハワイ島を盛り上げてきました

「ジャルパックが初めて私を受け入れてくれたのは」
「ジャルパックでやってますというと
 他社も送ってみようかという気持ちになる」
「あれは本当に大きかった」

その人気ツアーも噴火と共に吹き飛びました。

トロトロツアーは無期限中止

ハワイ島の現状を目の当たりにしました。

「このままだと路線収支としては厳しい」
「どう言う手があるか毎日考える」

新しい観光の目玉は無いか探し出します。

目をつけたのはマウナケア山
標高4200メートル
山頂まで車で行けます。

星空鑑賞の世界的スポット。各国の天体観測所が並びます
酸素濃度は地上の6割なので16歳以上禁止だそうです。

深夜1時車に

マウナケアをかけ上ります。

「明りを抑制している、ハワイ島全体で」

星がよく見えるように島ぐるみで協力してるそうです

50分走ると車を止めます。

「星が近いというか低いというか。標高は?」
「1800メートル」
「すごい見える。ここだとそこまで酸素濃度も
 気にせず小さい子供も見れる」

子供も連れてこれる星空鑑賞を目玉に考えていました。

山頂に行ってみます。

「段々明るくなってきた…ご来光です。」

マウナケア山の影が雲に映ってました
海が見えて街も見えて太陽も見えて雲海も見れる!
と大喜び。

そして大胆な作戦を胸に秘めていました

3月東京品川区

JTBに向かいました

ジャルパック取ってはライバル会社
近畿日本ツーリストもいました。

「単独でグルメと星空観測ツアーやってる
 しかしJTBと近畿日本ツーリストに相乗りして貰い
 3社共同企画としてやれたらいいなぁと」

小さい子供も連れて行ける
マウナケア星空観測ツアー
まさしのネイチャースクールと実施します。

「JALと独占してたがライバルとやろうと
 ハワイ島を知ってもらうために宣伝をやらないと」
「自社だけじゃ足りないので3社で大々的にやりたい」

ハワイ島に来る人を増やすためでした。

社内の猛反対を押し切って決断

近「こういった企画に感しては是非とりくまさせて頂く」
JTB「問題無いです。是非やりましょう」

JTBも快諾してくれました
旅行会社の垣根を越えて動き出すことに

しかし1ヶ月後…

JTB「見送りとさせて頂きます」

見送りの理由は、
ツアーの会社にかかるコストが高いためでした。

「コストがかかるが大丈夫ですよね?
 やりますよねと送ったら…」
「コストはどう言う形で決着してもらえると
 メールが来たが…げげって感じどうしようかな」

5月10日ハワイ島

現地のツアー会社ネイチャースクールの社長に直談判。

ツアー費用を下げられないか交渉
社長では無くNo2がきました。

「あまりやすくは出来ない」と先制攻撃されます。

「費用が高いという事と客が少なくても
 10人分の料金を保証しなければならない事がネック」
「新しい客を持ってこなくちゃいけない
 ハワイの魅力や楽しみ方を出さないといけない…」
「ここを何とか今回3社で前に進めたい」
「来週返事を頂ければ」と説得しました。

社長に確認の上連絡を貰える事に

5/16返事が来ました。

ツアー費用の値下げは行わないが料金保証10⇒6人

5/21 JTBとの交渉となりました。
最後の切り札を用意してました。

「保証料金が6人に下がったが
 ジャルパックがその分全部背負って。
 他社はゼロでやりましょうと提案する」

「撮影はなしで…」と本気交渉

業界最大手の力は欠かせないので自社が負うのはやむなし
外で待ちます

1時間嬉しそうな顔してました

「うまくいきました! 
 「ありがとうございます」と言われました。
 「是非一緒にやります」と」

料金保証が無くなったのは大きいようでした。
コストは下げられなかったが…

「すみませんといったら分かって貰えた」

1月から近畿日本ツーリストと加えて3社協同で実施です


ついにウミガメが

ライバルANAのウミガメ発進しました。
520席は満員だったそうです。

巨大なウミガメがホノルルへ進撃。

JALとANAハワイ決戦の始まり

「客にとって飛行機の座席を要して飛ばすと言うことは
 ANAも新しい事を提供してる。
 我々ももっと新しい物を出していかないと行けない
 負けないような良い物を作れたらいいなと」

40分後後を追うように200人乗りのJALが飛んでました。

半分以下か…

そして、来週はANAのターンでした




posted by Fuchs at 23:24 | Comment(0) | TrackBack(0) | ガイアの夜明け 感想
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